Negocios

24 de Mayo de 2019

He tenido el privilegio de participar en situaciones complicadas de negociación. Mi rol es el de elemento neutral o de reconciliación, por ejemplo, con parejas o en cuestiones laborales. En muchas ocasiones, lo que complica una negociación es que los parámetros que negocia una parte no son los que está negociando su contraparte. Uno habla de manzanas y el otro de elefantes, ni siquiera habla de frutas. También, las partes defienden su punto de vista porque es “justo” o “razonable”. Estos adjetivos hacen una negociación relativa y dependiente de la opinión, de la vivencia y hasta del resultado para cada parte. Dar como argumentos que algo es “justo” o “razonable”, puede convertirse en un laberinto sin salida.

¿Y cómo resolverlo entonces? Lo que puede apoyar a la resolución de la negociación de si es “justo” o “razonable”, pueden ser tres mecánicas:

La primera, es traer a una tercera persona a quien se le otorgue fuerza en su opinión e, inclusive, a quien se le pida que apoye

Cómo mejorar donde estás capítulo 8 | 220

a determinar el veredicto. El tercero está ahí para definir hacia qué lado se mueve la balanza.

Segunda mecánica para determinar si es “justo” o “razonable”: apoyarse en datos o números. Los datos como hechos y los números (o estadísticas) no son cuestionables. Cinco es cinco y con respecto a eso no hay duda ni cuestión. La información basada en números y datos permite llegar a un criterio más objetivo.

Por último, la tercera mecánica es cuestionar los principios o las bases de lo que realmente significa “justo” o “razonable”. Quizás ahí se llegue a un punto medio. ¿Qué otros principios o valores se relacionan con “justo”? Por ejemplo, puede ser la honestidad o el equilibrio. También se pueden revisar las definiciones de cada parte sobre estos conceptos, para encontrar el punto medio y partir de nuevo desde ahí.

El chiste es que los adjetivos “justo” o “razonable” pueden llegar a ser subjetivos y, a través de estas tres maneras, se puede llegar a una resolución cordial y de beneficio para ambas partes. ¿Se te ocurre alguna otra mecánica para la negociación de algo “justo” o “razonable”?