Negocios

6 de Junio de 2019

Este es uno de los puntos que más escucho en mis entrenamientos: ¿cómo le hago para que mi cliente no me desangre, no me pida tanto, no se exceda con sus peticiones, o bien, no me ponga entre la espada y la pared con cantidades o tiempos de entrega?

Hay tres elementos que se requieren para la entrega de un producto o servicio: “tiempo, calidad y precio”. Y el dicho dice que: “el cliente sólo puede escoger dos. No que puede tener de las tres, cuando el cliente cambia las condiciones”. Yo pienso que ésta es una cuestión de límites. Lo mismo con “bueno, bonito y barato”. Hace mucho tiempo, un cliente me pidió una capacitación muy delicada para un grupo de 20 personas. Las condiciones del entrenamiento me ponían bajo presión y tenía que mantener la calidad. Negociamos el precio de modo “ganar-ganar”, pero donde ya no fueron bien las negociaciones, fue que me exigió 120 días de pago. Yo no trabajo así y menos en capacitación. Le expliqué mis condiciones y este cliente, muy grande y conocido, por cierto, insistía e insistía, a lo cual yo me negaba.

El día del entrenamiento llegó y en mi oficina se presentaron las 20 personas. Les di la bienvenida y también les pregunté a qué habían ido. Con su cara de asombro me dijeron: “Pues, al curso”. Y yo dije: “¿Cuál curso, si en tu empresa no han cumplido con los pagos?”

Las 20 personas tuvieron que regresar a su oficina y, obviamente, recibí la llamada del director muy enojado. Yo, en mi postura firme, le expliqué que precisamente por ser una empresa tan grande, yo no tenía manera de ganar una “pelea” contra ellos, que le estaba enseñando cómo tratarme y que no accedía, como ya anteriormente le había dicho, a tratarme de esa manera. Estuve dispuesta a perder a este cliente tan crítico y grande. Como el cliente sabía de mi calidad y de mis certificaciones, no tuvo otra opción más que cumplir con lo que le pedí. Y esto sucedió también porque apliqué el tip número 6 de “Haz algo que nadie más hace”.

Al final me pagaron como quise, la gente tuvo su entrenamiento de calidad y el director entendió que conmigo era ganar-ganar y que, a pesar de que en aquel entonces mi empresa era muy chica, mi voz y voto valían. ¿Cómo te haces escuchar con clientes y proveedores?